Digitaler Automobileinzelhandel: Es ist einfacher als die Lead-Erfassung

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3 Minuten Lesezeit • 17. Juli 2023

Die Nutzung digitaler Einzelhandelstools hat während der Pandemie stark zugenommen, und mittlerweile geben 84 % der Händler an, sie in irgendeiner Form zu nutzen. Aber nur 30 % der Händler nutzen die Tools im Ausstellungsraum, um die Präferenzen der Käufer zu berücksichtigen, sobald sie im Geschäft sind. Dennoch gewinnen Händler, die während der gesamten Verkaufsreise digitale Einzelhandelstools nutzen, im Durchschnitt fünf weitere Einheiten pro Verkäufer!

Dies ist eine der überzeugendsten Erkenntnisse, die CDK Global in unserer Friction Points-Studie 2023 ermittelt hat. In Zusammenarbeit mit der NADA Academy haben wir in diesem Jahr 335 Händler zu ihren Top-Strategien befragt. An erster Stelle stand die „Verbesserung des Kundenerlebnisses“. Händler, die den digitalen Einzelhandel als echtes Einzelhandelstool und nicht nur zur Lead-Erfassung nutzen, haben einen großen Einfluss auf dieses Erlebnis und erzielen dadurch mehr Verkäufe.

Es besteht eine große Chance, die bereits vorhandenen Tools für den digitalen Automobileinzelhandel zu nutzen, um profitabler zu sein. Wenn wir uns Händler ansehen, die ihre Werkzeuge im Ausstellungsraum als Teil des Präsentations- und Schreibtischprozesses nutzen, steigt der Absatz pro Verkäufer von 10,8 auf 16 (laut NADA-Daten). Und es geht um mehr als nur digitalen Einzelhandel; Es hebt alle Punkte im Verkaufsprozess hervor, um das Erlebnis schneller und einfacher zu machen.

Das Problem bei der Betrachtung des digitalen Einzelhandels nur als Instrument zur Lead-Erfassung besteht darin, dass Kundeninformationen und online geleistete Arbeit oft nicht im Geschäft umgesetzt werden. Kunden, die stundenlang online nach Fahrzeugen recherchiert und den Kaufschritten gefolgt sind, kommen persönlich und stellen fest, dass der Verkäufer keine Aufzeichnungen über all diese Arbeiten hat. Das frustriert den Kunden, beeinträchtigt das Kundenerlebnis und gefährdet den Verkauf.

Wenn Vertriebsmitarbeiter dasselbe Tool im Geschäft verwenden, haben sie sofortigen Zugriff auf die Kundendaten. Wenn der Kunde persönlich ankommt, kann er Seite an Seite sitzen und den Deal auf demselben Bildschirm bearbeiten, den der Kunde zu Hause gesehen hat. Dies gibt den Mitarbeitern die Möglichkeit, Zeitverschwendung zu vermeiden, Geschäfte schneller abzuschließen und das Erlebnis zu verbessern, sodass die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass Kunden ihr Erlebnis ihren Freunden und der Familie weiterempfehlen.

Die Zeit, die für den Abschluss eines Kaufs aufgewendet wird, ist entscheidend für das Kundenerlebnis. Digitale Einzelhandelstools, die im Ausstellungsraum eingesetzt werden, verkürzen nachweislich die Zeit im Geschäft. Es besteht jedoch immer noch die Sorge, dass die Verwendung desselben Tools online wie im Geschäft die Kontrolle des Händlers beeinträchtigt.

Die Wahrheit: Händler gewinnen mehr Kontrolle, wenn alle das gleiche Tool nutzen, weil der Händler Deal-Parameter festlegen kann, die das Personal nicht außer Kraft setzen kann. Alle Fahrzeugpreise, Anreize und Sonderangebote können von jedem Händler individuell angepasst werden, um sie optimal an sein Geschäftsmodell anzupassen. Dies gibt Vertriebsmitarbeitern die Autonomie, den gesamten Deal mit dem Kunden an einem Ort abzuwickeln. Außerdem müssen Vertriebsleiter nicht mehr am Schreibtisch sitzen, sodass sie im Ausstellungsraum coachen können.

Der digitale Handel ist Teil des modernen Einzelhandelsworkflows. Um den Autoverkauf wirklich zu modernisieren, suchen Sie nach Bereichen, in denen Sie die Effizienz und Produktivität Ihrer Mitarbeiter steigern können. Und Bereiche, in denen Sie rund um die Uhr Zeit sparen und Geschäfte schneller abschließen können. Wenn Sie den Verkauf in einer einzigen Erfahrung vereinfachen, die Ihren Mitarbeitern leicht beizubringen ist, und die richtigen Geschäftsleitplanken installieren, um die Rentabilität sicherzustellen, können Ihre Mitarbeiter produktiver sein und ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten.

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Jen Miller ist die leitende Produktvermarkterin für Roadster Digital Retail und Salty Embedded Insurance von CDK Global. Sie ist dafür verantwortlich, die Vertriebs-, Implementierungs- und Erfolgsteams des Unternehmens bei Markteinführungsstrategien für aktuelle und neue Produktangebote zu unterstützen. Mit über 15 Jahren Erfahrung in der Geschäftsentwicklung und Marketingstrategie hat Jen dazu beigetragen, Geschäftsstrategien zur Maximierung der Rentabilität und Kundenbindung umzusetzen.